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Vom ersten Klick zum Kauf – Der Sales Funnel

Der Sales Funnel gilt als eines der modernsten Stufenmodell zur Visualisierung der Planungsphasen im Marketing. In verschiedenen Schritten beschreibt er die Berührungspunkte mit dem Kunden bis hin zum Verkaufsabschluss. Wie funktioniert der Sales Funnel und wann solltest Du ihn anwenden?

Der Sales Funnel Basiskonzept im digitalen Marketing

Das genaue Konzept des Sales Funnels ist sehr individuell, da er sich spezifisch auf die bestimmten Kunden und Angebote der Unternehmen konzentriert. Ein Fehler, der von vielen gemacht wird: Sales Funnel und AIDA Prinzip sind nicht identisch. Der Sales Funnel ist eine Weiterentwicklung des AIDA-Stufenmodell. Als Gemeinsamkeit kann genannt werden, dass sich die vier Stufen des AIDA Prinzips auf die verschiedenen Schichten aufteilen. Der Unterschied: Die Stufen werden ergänzt und verfeinert, was eine Individualisierung mit Fokus auf die potentiellen Kunden begünstigt.

Was steckt hinter dem Trichter?

An der Form eines Trichters (Funnel), lässt sich die Funktion gut erklären: Das obere Ende ist sehr weit gefasst und stellt die Menge an Interessenten dar. In verschiedenen Schritten sollen diese, die wirklich für einen Kauf prädestiniert sind ausgewählt werden. Die geringere Menge der Verkaufsabschlüsse, Follower oder Fans steht am unteren Ende. Ein Beispiel: Viele Menschen mögen die Natur, manche gehen wandern und Zelten, nur wenige benötigen eine Bergsteigerausrüstung oder einen Campinggrill, würden sich die Menge der Produktmerkmale X wünschen und unter bestimmen Umständen (günstig, schnelle Lieferung, etc) kaufen. Viele Kunden lassen sich durch einen guten Sales Funnel auch von den Vorzügen überzeugen, wollen das Produkt probieren und kaufen es darum.

Im Gegensatz zu einem Trichter ist der Sales Funnel an den Seiten offen: Merkt ein Individuum, dass das Produkt nicht den Vorstellungen entspricht oder kann sich nicht mit der Marke identifizieren, wird der Prozess abgebrochen. Dabei handelt es sich nicht um ein Versagen: Nur ein Kunde, der wirklich etwas mit dem Produkt anfangen kann, wird später positives Feedback geben. Wer wie auf einem Basar versuchen möchte ein Produkt, das potentielle Kunden kaum benötigen, aufzudrängen, ist mit dem Sales Funnel nur wenig bedient und hat in der Welt des Online Business nur geringe Chancen.

Den eigenen Sales Funnel definieren und umsetzen

Um einen Sales Funnel zu implizieren ist es sinnvoll, sich zunächst mit dem AIDA Prinzip anzufreunden und dieses dann weiterzuentwickeln. Analysiere deine Kunden und deine Produkte: Wie malst du dir den typischen Interessenten für dein Produkt aus? Gib ein paar Musterkunden Namen. Wo wohnen sie? Welches Auto fahren sie? Nehmen sie lieber öffentliche Verkehrsmittel? Haben sie eine Familie? Wo arbeiten sie? Was sind ihre Hobbys?

Nimm dir deine AIDA Analyse zur Hand und stelle ihr die folgenden Punkte gegenüber: Awareness, Interest, Consideration, Intent, Evaluation, Purchase. Diese Punkte sollen hier nur als Muster dienen. Es kann sein, dass du z.B. Intent und Consideration auf eine Stufe stellst oder die Stufen anderweitig anpasst.

Awareness/ Attention und Interest hast du bereits im AIDA Prinzip definiert. Stelle nun stichpunktartig zusammen, welche Abwägungen, Intentionen, welche Bewertungen und Argumente für den Verkaufsabschluss notwendig sind. Dabei helfen dir die Überlegungen: Was spricht im Kopf deiner Kunden dafür, das Produkt zu kaufen? Welche Bedürfnisse müssen geschaffen werden und welche Eigenschaften muss dein Angebot erfüllen um interessant zu sein. Gibt es Bundles, die den Kauf günstiger machen oder bestimmte Vorzüge, wenn man direkt bei dir kauft? Was kannst Du bieten, um das schlagende Argument zu liefern und den Verkaufsabschluss zu beschleunigen?

Mit Zeit kommt Trichter

Der Sales Funnel bietet sich für Marketing, Planung von neuen Produkten und Angeboten oder auch der Ausrichtung des Brandings an. Eine gute Kundenanalyse sollte jeder Unternehmer gemacht haben. Auch Umfragen und Tests auf bestimmte Slogans oder Ideen können dir helfen. Einen Sales Funnel zu erstellen ist alles andere als einfach. Doch wenn du dir das nötige Knowhow aneignest und genug Zeit in Überlegungen (auch zur Perspektive deiner Kunden) steckst, hilft es deine digitale Werbung, deinen Content und auch dein Angebot erfolgreicher abzustimmen.

 

Foto: © BadBrother, AdobeStock

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MACHERMAGAZIN Nr. 6 – Herbst 2019

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